При проведении RFM-анализа в компании выгрузили данные о частоте, давности и сумме покупок. По каждому показателю присвоили значения от 1 до 3. Итого, получилось 27 сегментов клиентов от «111» недавние, частые, высокий чек, до «333» давние покупки, единичные покупки и небольшая сумма покупок.Какую маркетинговую стратегию можно предложить для сегментов «111» и «333»?

• Для «111» предложить сопутствующие товары, подарок за сделанную покупку, программы лояльности, бонусы, чтобы повышать продажи. Для «333» помочь в выборе товара, дать полезный контент. Как вариант - поздравить с покупкой, пригласить в соцсети, предложить выгодные акции. Это поможет установить крепкие отношения с клиентами всерьез и надолго.
• Для «111» предложить самое ценное, например, золотую карту, или пригласить на отдельное мероприятие, выразить особую благодарность. Скидки предлагать не стоит. Для «333» попробовать спровоцировать, чтобы вернуть в число активных. Но не настаивать, если нет отклика, то не тратить время и ресурсы.
• Для «111» изучить, что клиенты покупали, и предложить товар из схожей категории, узнать, чего бы они хотели от компании в будущем, предложить нечто особенное, ценное, дорогое. Не стоит предлагать скидки. По сегменту «333» выяснить, почему перестали быть активными и предложить новый продукт или бесплатный пробный период, рассказать об акциях, скидках, распродажах, чтобы оживить отношения с ними.

Другие предметы Колледж Сегментация клиентов и маркетинговые стратегии клиентоориентированность RFM-анализ сегментация клиентов маркетинговая стратегия программы лояльности сопутствующие товары клиентские сегменты акции и скидки поддержка клиентов укрепление отношений возврат клиентов активные покупатели ценностное предложение анализ покупок взаимодействие с клиентами удержание клиентов Новый

При проведении RFM-анализа, мы можем выделить различные сегменты клиентов и разработать для них соответствующие маркетинговые стратегии. Рассмотрим подробнее, какие подходы можно применить для сегментов «111» и «333».

Сегмент «111»: Недавние, частые покупки и высокий чек

Клиенты этого сегмента являются наиболее ценными для компании, так как они активно покупают и делают это недавно. Для них можно предложить следующие стратегии:

• Сопутствующие товары: Предложите клиентам товары, которые могут дополнить их предыдущие покупки. Это может увеличить средний чек.
• Подарки за покупки: Внедрите систему небольших подарков или бонусов за каждую покупку, чтобы поощрить повторные заказы.
• Программы лояльности: Создайте программу, которая будет вознаграждать клиентов за их постоянные покупки. Это может быть накопительная система баллов или специальные предложения.
• Эксклюзивные предложения: Предложите клиентам доступ к эксклюзивным продуктам или мероприятиям, таким как закрытые распродажи или специальные акции.
• Золотая карта: Рассмотрите возможность введения специальной карты, которая предоставит дополнительные привилегии.

Важно избегать скидок, так как это может снизить восприятие ценности товаров и услуг.

Сегмент «333»: Давние, единичные покупки и небольшой чек

Клиенты этого сегмента менее активны, и их необходимо вернуть в активное состояние. Вот несколько стратегий:

• Помощь в выборе товара: Предложите персонализированную помощь в выборе товаров, чтобы сделать процесс покупки более удобным.
• Полезный контент: Создайте контент, который будет интересен клиентам, например, статьи, видео или вебинары, которые помогут им лучше понимать ваши продукты.
• Поздравления и акции: Поздравляйте клиентов с прошлыми покупками и предлагайте им специальные акции, чтобы вернуть их интерес.
• Обратная связь: Выясните, почему клиенты перестали быть активными. Это может быть сделано через опросы или личные сообщения.
• Новые продукты и пробные периоды: Предложите клиентам попробовать новые продукты или бесплатные пробные версии, чтобы вернуть их в число активных покупателей.

Также важно не настаивать на покупке, если клиенты не проявляют интереса. В этом случае лучше сосредоточить ресурсы на более активных сегментах.

Таким образом, для сегмента «111» фокус должен быть на повышении ценности и лояльности, а для сегмента «333» - на восстановлении интереса и активности клиентов.