При сегментировании на рынках B2B на уровне макросегментации используются различные критерии, которые помогают компаниям лучше понять и классифицировать своих клиентов. Вот пять вариантов, которые могут быть использованы в качестве критериев сегментирования:

1. Ситуационные факторы: Эти факторы включают в себя временные или специфические условия, которые могут повлиять на процесс принятия решений о закупках. Например, это могут быть срочные потребности в продукции или изменяющиеся рыночные условия.
2. Наличие и состав центра закупок: Центр закупок, или закупочный комитет, может включать различных специалистов, влияющих на процесс принятия решений. Понимание его структуры и роли каждого участника может помочь в более точном сегментировании.
3. Критерии закупки: Это могут быть цена, качество, доставка, обслуживание и другие факторы, которые компания учитывает при выборе поставщика. Различные компании могут придавать разное значение этим критериям.
4. Операционные переменные: Эти переменные включают в себя технологические требования, объемы закупок, частоту заказов и другие аспекты, которые могут повлиять на выбор поставщика.
5. Тип отношений «покупатель – продавец»: Это может быть долгосрочное партнерство, разовые сделки или стратегические альянсы. Понимание типа отношений помогает адаптировать подход к каждому сегменту.

Эти критерии помогают компаниям в B2B сегментировании лучше адаптировать свои маркетинговые стратегии и предложения к специфическим нуждам и предпочтениям различных клиентов.