Вопросы к задаче:

1. Как вы оцениваете обоснованность выбора сбытовых каналов специалистами компании и какие предложения можете сделать?
2. Какие методы управления каналами сбыта вы могли бы предложить?

Американская компания, производитель недорогой обуви, решила изучить возможность выхода на индийский рынок. В результате кабинетных исследований стало известно, что в Индии розничная торговля обувью в основном контролируется независимыми торговцами, которые занимают около 60% розничной торговли в городах и около 90% в сельской местности. Примерно 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний. Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения.

Конкуренция на индийском рынке обуви в основном происходит между национальными фирмами, которые предлагают обувь достаточно высокого качества только в городских регионах. Роль иностранных компаний на этом рынке пока незначительна, и в целом качество обуви американской компании значительно выше, чем у большинства других производителей.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к выводу, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта значительно увеличат продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее морская доставка из Нью-Йорка в Бомбей. Из-за ограниченности оборотного капитала индийские оптовики должны будут оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до его поступления на склад. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков охватывают большую часть индийского рынка. Продажи осуществляются как другим оптовикам, так и розничным торговцам в пятнадцати крупнейших городах Индии. Обычный магазин в городском регионе представляет собой место повышенного интереса, так как у большинства покупателей нет возможности добраться до других магазинов вне их проживания.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один работник ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар, хотя последнее не всегда имеет место.

Компания, получившая лицензию на экспорт в Индию, провела переговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает необходимым более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.

Экономика 11 класс Каналы сбыта и распределение товаров сбытовые каналы управление каналами сбыта выход на индийский рынок розничная торговля обувью конкуренция на рынке обуви транспортировка товара морская доставка индийские оптовики инвентаризация товара маркетинг обуви качество обуви независимые торговцы продажи в Индии стратегии сбыта исследование рынка Новый

В данной ситуации, когда американская компания производит недорогую обувь и рассматривает возможность выхода на индийский рынок, важно тщательно оценить обоснованность выбора сбытовых каналов и предложить рекомендации по их улучшению.

Оценка обоснованности выбора сбытовых каналов:

• Компания выбрала морскую доставку, что является разумным решением, учитывая высокие затраты на воздушные перевозки. Это позволит сохранить конкурентоспособную цену на обувь.
• С учетом того, что 60% розничной торговли в городах и 90% в сельской местности контролируются независимыми торговцами, сотрудничество с местными оптовиками представляется целесообразным. Это обеспечит доступ к широкой сети дистрибуции.
• Существующая конкуренция на рынке обуви в Индии преимущественно между национальными производителями, что дает американской компании возможность выделиться за счет более высокого качества продукции.

Однако, хотя выбор сбытовых каналов выглядит обоснованным, есть несколько проблем, которые следует учесть:

• Необходимость предоплаты и инвентаризации для индийских оптовиков может затруднить им закупку товара, что может привести к снижению объемов продаж.
• Низкий уровень доходов в сельских районах может ограничить спрос на обувь, даже если она будет высокого качества.

Предложения по улучшению сбытовых каналов:

1. Рассмотреть возможность предоставления гибких условий оплаты для оптовиков, чтобы снизить финансовую нагрузку и повысить их заинтересованность в закупках.
2. Разработать маркетинговые стратегии, направленные на повышение осведомленности о качестве продукции среди потребителей, особенно в городских районах.
3. Исследовать возможность создания собственных розничных точек или партнерства с крупными сетями, чтобы увеличить видимость и доступность продукции.
4. Внедрить систему лояльности для розничных торговцев, чтобы стимулировать повторные закупки и увеличить объемы продаж.

Методы управления каналами сбыта:

• Анализ и мониторинг эффективности каждого канала сбыта для выявления наиболее прибыльных и перспективных.
• Обучение и поддержка местных дистрибьюторов и розничных торговцев для повышения их квалификации и улучшения обслуживания клиентов.
• Разработка совместных маркетинговых программ с оптовиками для повышения продаж и улучшения имиджа бренда.
• Использование технологий для оптимизации логистики и управления запасами, что поможет снизить затраты и улучшить доступность товара.

В целом, компания имеет хорошие шансы на успех на индийском рынке, однако ей необходимо учитывать специфические условия и адаптировать свои стратегии в соответствии с местными реалиями.